集團(tuán)市場(chǎng)部組織產(chǎn)品介紹專題訓(xùn)練

10月7日—8日，北洋集團(tuán)市場(chǎng)部全體員工進(jìn)行了為期兩天的“銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”。本次會(huì)議由集團(tuán)副總孫忠周主持，會(huì)上提出了市場(chǎng)部的銷售目標(biāo)，銷售人員匯報(bào)了銷售情況以及工作總結(jié)和計(jì)劃，學(xué)習(xí)了2009年市場(chǎng)相關(guān)政策和市場(chǎng)部管理制度，最后進(jìn)行了產(chǎn)品介紹實(shí)戰(zhàn)演練。

如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員的必修課，也是最基礎(chǔ)的銷售技能，通常公司派專業(yè)人士進(jìn)行產(chǎn)品的講解，之后通過產(chǎn)品試講或者是筆試來檢驗(yàn)銷售人員產(chǎn)品的掌握程度，按照這樣培訓(xùn)方式存在很大缺陷，本次訓(xùn)練正是針對(duì)此類問題，采用新型培訓(xùn)方式——生動(dòng)化產(chǎn)品介紹訓(xùn)練。

首先由業(yè)務(wù)部門經(jīng)理重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品系列、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、客戶案例等內(nèi)容進(jìn)行介紹；再由技術(shù)人員主要對(duì)產(chǎn)品的原理、技術(shù)特點(diǎn)、實(shí)施方式、操作辦法等進(jìn)行講解。通過專業(yè)講解，銷售人員對(duì)產(chǎn)品有了更深的了解。

其次由每位參訓(xùn)人員撰寫2500字的產(chǎn)品介紹和方案設(shè)計(jì)，再將2500字文章壓縮到500字，最后再壓縮至100字，這一過程完成了銷售人員自己的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化，使其對(duì)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹有了重新的認(rèn)識(shí)，有效地解決了產(chǎn)品知識(shí)的融會(huì)貫通。隨后銷售人員用自己的語(yǔ)言聲情并茂地將產(chǎn)品說明進(jìn)行演示，注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容。以此克服銷售人員缺乏生動(dòng)性、缺乏基本的語(yǔ)言修煉等問題。最后采取產(chǎn)品一對(duì)多問答、實(shí)戰(zhàn)演練等方式，針對(duì)不同的客戶問題，找出適宜的應(yīng)答方法，以其在極短時(shí)間內(nèi)引起客戶興趣。

此次訓(xùn)練是集團(tuán)市場(chǎng)部成立以來的首次集體培訓(xùn)，有效增強(qiáng)了銷售人員銷售能力，對(duì)提升市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)奠定了良好的基礎(chǔ)。（王一哲）