從《羊皮卷》到“牛皮糖”

牛年伊始，孫總向我們鄭重推薦了《羊皮卷》叢書(shū)，希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)《羊皮卷》精神，發(fā)掘自身潛力，在提高業(yè)務(wù)水平的同時(shí)，不斷完善自己。

《羊皮卷》的每一卷都有獨(dú)立的主題，分別匯集了戴爾·卡耐基、本杰明·富蘭克林及阿爾伯特·哈伯德等50位聞名遐邇的“成功學(xué)大師”的思想精華。每卷的思路雖各有不同，但主旨只有一個(gè)：鼓勵(lì)大家認(rèn)識(shí)并提高自己，最終邁向成功。認(rèn)真品讀之后，我對(duì)第三卷中 “不要輕易被拒絕所打敗”這一章節(jié)印象深刻、感受頗深。

作為銷(xiāo)售人員，我們平時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，可能經(jīng)常會(huì)遇到下面的情形：電話推銷(xiāo)時(shí)對(duì)方語(yǔ)氣敷衍、態(tài)度冷漠，更有甚者把電話直接掛斷；登門(mén)拜訪時(shí)愛(ài)答不理、冷漠以對(duì)；屢次預(yù)約卻推辭不見(jiàn)、經(jīng)常吃閉門(mén)羹……這時(shí)，一次次的拒絕會(huì)使我們產(chǎn)生很強(qiáng)的挫敗感，久而久之，會(huì)影響我們的自信心。其實(shí)，看看年邁的桑德斯的成功，朝氣蓬勃的我們又有什么理由被眼前的拒絕和挫折所擊退呢？

桑德斯上校是“肯德基炸雞”連鎖店的創(chuàng)辦人，他在65歲高齡時(shí)才開(kāi)始從事這個(gè)事業(yè)，創(chuàng)辦之初由于他身無(wú)分文，便打算把炸雞秘方轉(zhuǎn)讓給餐館，然后從增加的營(yíng)業(yè)額里提成。但當(dāng)他挨家挨戶(hù)把這個(gè)想法告訴餐館老板時(shí)，得到的回答總是“不”！但是，一次次的拒絕并沒(méi)有讓老當(dāng)益壯的桑德斯氣餒，反而激發(fā)起他“牛皮糖”似的韌勁，在經(jīng)歷了兩年共1009次拒絕之后，他終于聽(tīng)到了第一聲“同意”……若干年后，肯德基風(fēng)靡全球。桑德斯的成功啟示我們：產(chǎn)品和思路誠(chéng)然很重要，但“牛皮糖”似的鍥而不舍才是真正打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙。

時(shí)下各式各樣的銷(xiāo)售人員分別從事于各行各業(yè)，而我們面對(duì)的客戶(hù)多為電力、港口、石化等大型企事業(yè)單位，這些單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人可能每天都要接聽(tīng)N個(gè)推銷(xiāo)電話，接待N個(gè)推銷(xiāo)人員。久而久之，這些人難免會(huì)對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生一定的反感，可能這時(shí)不管你的態(tài)度如何，無(wú)論你的產(chǎn)品好壞，客戶(hù)都會(huì)本能地對(duì)你提高警惕、心生抵觸。這時(shí)，我們要及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)，積極反應(yīng)，快速計(jì)劃出下一步市場(chǎng)動(dòng)作，我們要時(shí)刻準(zhǔn)備著，把握住任何一個(gè)可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，像“牛皮糖”一樣黏上去，黏出風(fēng)格、黏出水平、黏出成績(jī)。

黏出風(fēng)格，不卑不亢，就如《羊皮卷》叢書(shū)的主題所在：先做人，后做事。讓客戶(hù)充分認(rèn)可你的為人后，交流和溝通才會(huì)更加順暢，這樣在黏住客戶(hù)時(shí)也會(huì)讓他們感覺(jué)舒服而不會(huì)厭煩。

黏出水平，注重黏法與策略，既要充分了解到需求信息，又要貼合客戶(hù)心理。電話交流前要做好準(zhǔn)備，提前考慮好要提出的問(wèn)題以及對(duì)方可能的答復(fù)，設(shè)定問(wèn)題的方向，巧妙引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題中。登門(mén)拜訪時(shí)從剛踏進(jìn)門(mén)就要營(yíng)造一個(gè)積極融洽的氣氛，開(kāi)口的第一句要盡量吸引對(duì)方，然后順其自然地黏住他。當(dāng)然，牛皮糖的黏度也很重要，過(guò)黏往往會(huì)讓對(duì)方膩而煩，過(guò)輕則會(huì)讓對(duì)方寡而淡。

黏出成績(jī)，當(dāng)客戶(hù)逐漸認(rèn)可你的為人，接受你的產(chǎn)品，開(kāi)始被你成功地黏住后，這時(shí)就要一步步將項(xiàng)目帶入下一個(gè)流程、階段，爭(zhēng)取盡快地黏出成績(jī)。

生活其實(shí)就是一連串的推銷(xiāo)，每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，向同學(xué)、同事、社會(huì)推銷(xiāo)我們自己，希望讓他們逐漸地了解自己、喜歡自己、信任自己。在自我推銷(xiāo)和產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程中，肯定會(huì)有認(rèn)可，也有拒絕；有成功，也有失敗。這時(shí)我們要快速調(diào)整心態(tài)，擺正自身位置，把握市場(chǎng)脈搏，尋找一切潛在的機(jī)會(huì)，時(shí)刻準(zhǔn)備著，像“牛皮糖”一樣快樂(lè)而迅速地黏上去！（陳 普）